ARPU - какво е това и как да се повлияе на този показател?

Ако фирмата Ви не е фокусиран върху еднократна покупка, както и да продължи използването на продукта, за да се оцени ефективността на проекта е много по-трудно. Превръщането тук - не е критерий. Защо? Представете си ситуацията: клиентът закупи премия сметка в продължение на 2 седмици, а след това "слива" и се премества към центъра на конкуренцията. Печалбите, които носят тези потребители могат да бъдат по-малки от разходите си за промоция и реклама. В този случай, за да анализира използването на конкретен бизнес показател - ARPU.

Какво е това

Средните приходи на потребителя - е средният приход на засегнатата клиента. С този показател, можете да видите как потребителите много пари обикновено "изсипва" в услугите си за използва всички времена.

Ето един пример. Емисионната стойност на популярния strimingovy услугата "Yandex.Music" се намира на 200 рубли. на месец. Евтини, нали? Но за годината активен слушател носи 2400 разтриване на компанията, в продължение на 3 години. - Вече 7 000. И това не е пределът. А за лицето, тези разходи са почти незабележими. Но ако една и съща сума трябваше да бъде платена веднага, дори и "вечен" премия за достъп, които желаят, че ще бъде много по-малко.

И още едно нещо, което трябва да кажа, с изключение на факта, че това ARPU. Тази концепция не трябва да се бърка със "средна проверката" - ключов показател за ефективност в търговията на дребно. От гледна точка на приходите на потребител За 100 $ и 10 $ 10 - едно и също нещо. Но за закупуване на висока производителност трябва да направи съществуващите клиенти.

Формула ARPU. Открийте истинската стойност на своите абонати

В идеалния случай, редовните клиенти трябва да донесе на компанията най-големия процент от печалбата. Това, което те се купуват все повече и повече - толкова по-малко ще разходите си за реклама и маркетинг.

Как да се изчисли ARPU? Неговата обща формула е както следва: ARPU = S / A, където S - формирането на общия доход на цялата мрежа, а А - броят на вашите клиенти / абонати.

Този показател е пряко свързана с само един от елементите на маркетинговия микс - цена (цена). Колкото по-скъп абонамент и допълнителна функционална връзка, по-високата от средния доход на клиента.

Някои търговци се съветват да следят динамиката на промените всеки месец. Но потенциалът в ARPU е напълно разкрита само в дългосрочен план стратегическото планиране. Защо мислиш ли? Не всички нови клиенти ще продължат да работят с вас, повечето от тях - "наблюдатели". Ако искате да се съсредоточи върху развитието на отношенията с активни абонати, трябва да се анализира по-дълги периоди - 3 месеца, шест месеца, една година. Желателно е да се вземат само тези, които са направили покупки на 2 или повече пъти сметка.

Ефективната работа с показателя: определяне на правилните цели

Като цяло, смята средната ARPU за компанията като цяло е безсмислена, особено ако работите с много сегменти от клиенти и да ги напълно различна услуга предлагаме.

За да премахнете от анализа на полезна информация, трябва първо да изберете посоката и да формулира конкретни цели. Какво мога да използвам ARPU?

1. Изследването на различни канали за продажба. Можете да кажете от къде си, за да "най-касовите" клиенти (онлайн реклама, студени обаждания, референции, и така нататък. Г.). Също така ще видите кои канали са с ниска ефективност и ям само маркетинговия бюджет.
2. Оценяване на ефективността на рекламните кампании. В този случай, изчисляването на ARPU се прави за всеки проект поотделно. Например, можете да сравните доходите на потребителите привлечени към целевата страница 2, "заточени" в рамките на различните действия. Сравнявайки броя на кампаниите, ще получите повече или по-малко ясна представа за това, което други подобни / не харесвам вашите клиенти.
3. Анализ на популярността на продуктите. Тук ARPU се разглежда в динамика, това е, как да промените средният приход на потребител за определен период (месец, тримесечие, година). Вярно е, ако наскоро сте променили тарифите, или добавяне на нови услуги.

Разбира се, списъкът не е пълен. По същия начин можете да сравните различни сегменти ARPU клиента (например млади хора, и потребителите на възраст над 35 години) или отделни региони. След това, най-трудният етап. Трябва да се анализират резултатите и да намерят ключовите фактори, които влияят на увеличението или намалението на ARPU.

капани

Начинаещите интернет предприемачи често питат: Какво ARPU трябва да бъде? Какво сравнение? В действителност, оптималните стойности, дори и приблизителна, не съществува. Всичко зависи от специфичната ниша и на самото дружество.

На първо място, този показател не се нуждае от всички. ИТ и телекомуникации ARPU може да се счита за един от основните показатели за дейността. мобилни оператори, разработчици на онлайн игри и приложения, интернет доставчици - те не са склонни да привлекат колкото се може повече нови клиенти, като е възможно и да се "вмъкне" максималното от всеки потребител. Но ако продавате курс за обучение, доходите на всички членове ще бъдат същите.

На второ място, средният приход на потребител може да бъде само вторичен показател. Той не показва състоянието на вашия бизнес и възможни проблеми. Каква е ARPU? Това е показател, който показва колко абонати са разходите, но не и печалбата си. Изчисленията не вземат под внимание разходите за реклама и привличането на повече трафик, данъци и така нататък. D. Ето защо, дори и високи стойности не гарантират, че отиде в плюс.

5 от маркетингови лостове за увеличаване на ARPU

Друг съществен недостатък на бизнес показатели - това не дава идеята, че в допълнение към цените, въздействието върху нивото на доходите. Но, за да победи конкурентите, "резки" е само едно от средствата, не е възможно. Поведението на потребителите засяга огромен брой фактори. И основната задача - да се уверите, че той не е избрал между компанията и конкурентите, както и между вариантите, които предлагате. Как да се постигне това?

Гамата от услуги и възможности

Тя трябва да се актуализира според растежа на нуждите на целевата аудитория е. Хората са по-удобни, когато всичко може да се направи на едно място. Ярък пример - интернет доставчици. Сега почти всички от тях предлагат кабелна телевизия. Клиентът се свързва и след това, и още - ARPU се увеличава. Взема под наем Wi-Fi рутер - по-високи доходи. Аз не знам как да го създаде - още един плюс.

Не се страхувайте да се въведат нови услуги. Дори и търсенето им е ниско, за да не загубите потенциални клиенти, но това е много по-важно.

"Запълване" на тарифите

Продължавай. Как да принуди потребителите да купуват допълнителни услуги? Най-прости и относително евтина начин - да бъдат включени в цената на основните тарифни планове. Това активно използват мобилните оператори. Дори и ако в действителност ви трябва само един добър 3G-интернет "в тежест", за да го получите минути на разговори и SMS. Въпреки това, толкова повече възможности предлага тарифата, по-високата стойност му в очите на потребителя. Така че, вие може значително да се увеличи стойността на техните услуги.

Има и друг подход, когато потребителят избере опцията, която той се нуждае, и плаща отделно за всяка група. Това работи добре, когато стандартните тарифи имат достатъчно стойност в очите на клиента и се различават от предложенията на конкурентите. Какво е плюс? Потребителят не чувства, че това се налага нещо - той си мисли, че прави избор и може да отмени някои услуги по всяко време. На практика това е обикновено никой не прави, но опциите за свързване могат безпроблемно да добавят стойност от 1,5-2 пъти.

Все пак - това е по-евтино

Пакети - един от най-мощните инструменти за повишаване на ARPU абонат. те обикновено включват 2-3 елемента:

• "Локомотив" - основа; популярен продукт, който има стабилна голямото търсене.
• "Колите" - нови или малко търсене на услуги, които трябва да донесе на пазара.

От голямо значение е отстъпката. В цената на пакета може да бъде 70-80% по-ниска от стойността на същите услуги поотделно. Повече от общите фиксирани пакети, които включват услуги със специфични параметри, например, в интернет на 50 Mbit / сек и 100 канала.

Продуктите могат да се комбинират по цена ( "Икономика", "Стандарт", "Premium"), или да ги адаптира към различни сегменти от клиенти. Вторият вариант се използва често от банки. Така например, в автомобилистите "UniCredit Bank" могат да получат 3% кешбек на бензиностанции, както и туристи - да се натрупват бонуси и да ги обменят за билети.

Но наистина да персонализират своя оферта, по-добре е да се даде възможност на потребителя да избере най-подходящият вариант за всяка услуга. Отстъпката в този случай се изчислява индивидуално по определен алгоритъм.

Пакети може и трябва да се комбинират с тарифни опции.

насочена пощенски

Не забравяйте да поддържате връзка със съществуващи клиенти. В крайна сметка, тези, които вече са се ползвали услугите си, тя е много по-лесно да се предложи по-скъпи тарифи, или допълнителни функции. Например, като се прави подбор на абонати, които консумират най-големият месечен обем на услугите, които може да им предложи ексклузивно план, че само 50 рубли. скъпи, но няколко пъти по-печеливши от сегашните.

Е, ако в профила си в сайта, потребителите могат да попълват информация за себе си - .. Семейно положение, наличие на деца и т.н. Тези данни ще ви помогнат да създадете персонализирана оферта за всяка група.

Честите програми Флаер

И още един ефективен начин да се увеличи ARPU. Какво е това, всеки знае - клиентът получава лична карта, която с всяка покупка "на капки" бонуси. Впоследствие, за тях можете да получите отстъпка или разменят за други услуги. Освен това, с помощта на тези програми може да увеличи продажбите на определени продукти, предлагани на тях по няколко пъти в рамките на няколко пъти повече бонус точки.