Пример за един отворен въпрос в продажбите. Как да задавате въпроси и да говори с клиента

Open въпрос - това е един от начините за получаване на информация. Лицето, което иска отворени въпроси обикновено ги започва с думите: "... който", "какво ...", "как да ...", "... защо", "колко ...", "поради какво ... "," какво мислите, че ... "

Отворени въпроси - един от най-добрите начини да се опознаят един непознат, завързват приятелства. Опитните преговарящите използват отворени въпроси да "говорят" срамежливи или нервни хора. Учителите често използват отворени въпроси, които работят с деца или студенти-чужденци.

Един отворен въпрос

Слушане на отговор на въпроса си, опитни колеги умишлено се въвежда в определена емоционално състояние, което позволява на потенциален клиент да се чувства основната ответника в срещата. Както показва практиката, неопитен човек, бидейки при такива обстоятелства, губят главата си и дори може да уведоми другата страна за това, което не е планирано.

В този случай, ако не се постигне ефекта, лицето задавам въпросите, още един опит да се говори с клиента - прави всичко по силите си, за да се разочароваме монолог в началото на диалога.

Защо хората задават отворени въпроси?

Отворени въпроси - бърз начин да получите повече информация и да научат повече за истинските мотиви шофиране спътник. Да задаваш правилните въпроси с отворен край - нещо като умение за овладяване, който може да бъде използван само ако теоретичните знания, потвърдено от много години на практика.

По време на първата среща, продавачът се опитва да очертае кръг, събеседник интереси и създаване на условия, за да изпълни своите предизвикателства. Един опитен преговарящ постига това чрез задаване на въпроси като: "Какво мислиш, че може да бъде полезна за вас ...", "Какво интересува за момента сте вие?", Както и предлагане на клиента, за да прегледате отговорите им, да ги формулират под формата на въпроси, например "Защо не? ..." "И ако се опитате да го направите ...?"

За да разберете как да помогне на бъдещия купувач възприема намерение Продавач го направят правилния избор, да зададете въпроси: "Как се чувстваш за това", или "Какво мислите?", И ако съмненията на клиента, на причините за съмнението изясняват с въпроса: "Какво правите притеснен за? "" Какво искаш да се съмнявам в това? "или" Какво може да бъде пречка? "

Примери за отворени въпроси

"В тази връзка, не е тази ситуация?".

"Защо мислите, че вашият избор е правилен?".

Може би някой ще изненада следния пример на отворен въпрос. Продажбите на вида на въпроса: "Какви са проблемите, които могат да се справят със закупуването на този продукт" търговци, които работят в магазина, обикновено не питат. Но тяхната активна употреба от професионалисти в областта на директните продажби, които се интересуват от дългосрочно сътрудничество и се опитват да намерят начин да се спечели доверието на потенциалния клиент.

Това са примери за отворени въпроси обикновено поставени от дистрибутори:

"Смятате ли, че това придобиване ще ви донесе максимална полза?"

"Кога за първи път чувам за тази възможност?"

"Какви са ползите забележите нали?"

Друг пример за открит въпрос в продажбите, подобен въпрос: "Какъв резултат очаквате" Отваря до продавача възможност да докаже на целия спектър от продукти, които отговарят на очакванията на клиента и клиентът позволява да се направи най-добрият избор.

Преди да отидете на среща с клиент, продавачът внимателно да преценят, какви въпроси ще поиска, и в какъв ред.

Как да започнете разговор

Тази тема е загрижен с почти всеки начинаещ, който е решил да се посвети на областта на продажбите: "Как да задам един въпрос на човека, който не възнамерява да ме послуша"

Знаещ преговарящ използва отворени въпроси с оглед на по-добро разбиране на нуждите на клиентите. Чрез задаване на въпроси, той се опитва:

• текстът е много ясно. Въпросът по-кратко, толкова по-вероятно да получите подробен отговор;

• диалогът не се превърне в разпит. Въпроси, повдигнати в спокойна форма, е по-вероятно да бъдат чути.

Разбира се, продавачът трябва да знае как да се задават въпроси. Има случаи, когато продавачът теоретично разбирам начинаещ, да знаят точно как да зададете въпрос, да зададете това и не успяват. Това е така, защото много от новодошлите не съм чувал, че всяка фраза в края на който гласа на говорещия отслабва, звучи като констатация на факт. Когато последните думи на фразата, казва той, гласът му покачват, цялата фраза звучи като въпрос.

Напълно се концентрира върху събеседник, продавачът, слушане на неговите отговори, може по принцип да се мълчи, проявяват интерес само за одобряване усмивка, кимване, или с помощта на така наречените "езика на тялото."

Изслушване незадоволителен отговор, което не дава възможност да се направи впечатление на клиента, опитен продавач няма да изпадне в паника и продължава да проявява интерес чрез изражения на лицето, пози и жестове, насърчавайки по този начин нов клиент се опитва да даде подробен отговор. По време на разговора, търговски представител наблюдава жестовете на събеседника. Защо? Това - малко по-късно. И сега - за правилата на активното слушане.

Активно слушател не прекъсва на клиента, но понякога изрича фрази като: "Да, наистина", "Това е интересно" и изяснява всичко, което той не разбира, като се използват отворени въпроси.

Като един от методите за активно слушане , повечето продавачи използвайте следния метод: те повторя думите, изречени от клиента и пауза, по време на които обмислят следващите си стъпки, и в същото време дават на клиента, за да се разбере, че мнението му се интересуват от разговора. Има случаи, когато един начинаещ продавач боли клиентите, които не са платили достатъчно внимание на себе си.

жестомимичен език

Ако слушателя скръсти ръце - той взе отбранителна позиция. Подобна позиция трябва да се разглежда като сигнал: ". Нека да смени темата"

Ако източникът е леко наклонена в посока на говорителя - той много се интересува от разговор.

Ако вероятен купувач, pochosyvaet брада (брадичката), цигулки, с който и да е обект или кърпички очила - той взема решение.

Ако клиентът се седи прав - тя е отворена за диалог и пълно доверие на продавача.

Ако човек slouches - тя е пълна с смирение и иска да угоди на другия човек.

Ако клиентът разсеяно подслушване петите си на пода или стол крак, автоматично обръща нещо или кликне химикалка - той е отегчен.

Ако тялото на слушателя разгърнати към входната врата - тя е в очакване на подходящия момент да се сбогува и тръгна.

Ако човек закри устата си с ръце и гледа покрай говорител - той не възнамерява да обсъдим някои теми.

Тъй като не е необходимо да се проведе разговор

Много от продавачите смятат, че в хода на срещата те имат максимален период от време, което да посветят на описващ предимствата на продуктите, които се предлагат. Но описанието на стоката не е гаранция за сделката.

Друга често срещана грешка новак продавача е, че в опита си да отговори на всички въпроси от клиенти, той позволява на клиента да се контролира резултатът от сделката.

Грешни отворени въпроси

"Вие искате да спестите парите си?" - един нещастен пример за един отворен въпрос. В продажбите много важна роля се играе от точния текст. Ако въпросът е неправилно поставени, търговски представители , вече няма да контролират ситуацията и да загубят клиент.

Направи продажби - средства, за да следят развитието. Мениджър или лице да задават въпроси, определя посоката на хода на събитията, и спътникът му - това е по някакъв начин пътник, който пътува в посока, че мениджърът е избрал.

"Какво мислиш, че ще направят живота ви по-добре?" - още един нещастен пример на отворен въпрос. В продажбите на различни видове въпроси ви помогнат да постигнете различни резултати и търговски представител, дава един потенциален купувач, за да говорите по абстрактни теми, са си губят времето.

Правилните преговори

Подготовка за преговори с опит търговски представители започват с поставяне на цели, а именно да се реши какво информация за потенциалния купувач, че е необходимо, и как може да се получи.

Старт на преговорите - е, всъщност, събирането на информация, която се получава, продавачът може да се премине към презентацията. Неопитните търговски представители правят същата грешка - вместо да се налага да поиска от потенциалния клиент за своите нужди, да си позволя да го задават въпроси.

Продавачът не може да започне да задава въпроси, а не за да разберете каква позиция се държи от бъдещия купувач, като обикновена исканията на работниците и служителите и на главата са доста различни един от друг.