Търговски маркетинг - какво е това? Търговски маркетинг: инструменти и дейности

Насърчаване на продажбите на продукти - една от ключовите цели на всяка търговска организация, обикновено се осъществява чрез използване добре познат пряка реклама на стоки и услуги. Жизнеспособна алтернатива на този процес е съвкупност от търговски маркетингови действия, популярността на кои методи в света се разраства с всеки изминал ден. Опитайте се да разберете какво търговския маркетинг и как точно става това.

Концепцията и същността на търговски маркетинг

В общи линии, търговски маркетинг - специално организиран набор от мерки за стимулиране на пазара на продукти, използвани в търговски дружества на едро и дребно. Тя се управлява с помощта на специален въздействие инструменти на потребителите на различни нива.

В този случай, пряко влияние може да бъде предоставена, както на крайните потребители и полуфабрикати, които изпълняват ролята на участниците във веригата на движението на стоки - търговски представители, дистрибутори, дилъри. Що се отнася до методите на влияние, тя може да бъде както материални начини за въздействие, например, награди, отстъпки, подаръци, както и всички други видове мотивация.

Такъв метод е много по-ефективно стимулиране на пряка реклама - ATL, които всички производители са толкова склонни да инвестират. Докато тя просто напомня на хората на повишен продукт и се опитва да го убеди, че е необходимо да се закупи, търговски маркетинг, което е косвена реклама или BTL, пряко или брокери на оръжие примамва купувачите предпочитат по време на покупката му.

Цели и задачи на търговски маркетинг

Основната цел на стимулиране маркетинг трябва да се разглежда не само растежа на печалбите или обема на продажбите в краткосрочен план или в дългосрочен план. Основно всички действия, насочени към създаване на цялостна положителен образ на производителя, формиране на потребителска лоялност към себе си и произвежда своите стоки.

Търговски маркетинг включва постигане основните си задачи чрез извършване на следния списък от проблеми:

• Управление на продажбите. Проучването на психологическите характеристики на един потенциален купувач, привличайки вниманието си към продукта, осигуряване на информация за това в ума.
• Укрепване на позицията на доставчика на пазара в конкурентна среда. Завладяването на местоположението на потребителя, създавайки благоприятен имидж на компанията, идентифициране на ползите от конкретни продукти и тяхното популяризиране.
• продажби технологични подобрения. Оптимизиране на пространството зали за продажба.
• управление на потенциал на потребителите. Ускоряване на процеса на вземане на решения за покупка и увеличи своя размер.

Организация на търговията маркетингова компания

Говорейки за търговия маркетинг, трябва да се отбележи, че това е само един от многото начини за насърчаване на пазара на продукти. Предприятието е неразделна част от цялостната маркетингова планиране и бюджетиране, и трябва да се извършва в тясна връзка с текущата програма на позициониране и развитие на марката.

В зависимост от размера на организацията, тя може да бъде създаден от отдел или нает от отговорния специалист - Търговия-маркетинг. Във всеки случай, една нова единица или позиция ще бъде част от съществуваща маркетингов отдел. Също така е възможно да се прехвърлят тези функции да аутсорсинг.

Повторно въведе по-горе структурна единица или извършителите трябва да учат и да се анализира текущото състояние на пазара на продажби, разработването и прилагането на базата на търговията маркетингови дейности за насърчаване на продукта на плана за данни, включително посредничество на търговски организации и крайните потребители.

Основни инструменти за търговски маркетинг

търговия маркетингови инструменти е изключително широк. Сред основните му оръжия възстановена:

• Директно насърчаване на продажбите.
  • Отстъпки, бонуси на участниците във веригата на стока.
  • Насърчаване на крайния потребител като подарък при покупка, промоционални оферти.
• Мърчандайзинг. Тя включва изпълнението и мониторинга на разположението на продукта в областта на продажбите, консултации, запознаване на клиентите с нови продукти в магазините, провеждане на акции, конкурси и презентации.
• Специални търговията маркетингови дейности. Това включва организиране на търговски изложения и презентации, семинари, конференции и курсове за обучение за дистрибутори на персонала.

Решението за използване на определени инструменти, приети от лицата, отговорни за изпълнението на търговия маркетингова стратегия. Крайният резултат от прилагането на всяка една от тях се определя основно от характеристиките на конкретната ситуация.

Работа с дистрибутори

Търговски маркетинг - система от знания, която разкрива как точно може да се отрази дистрибутори, търговци, търговски представители, на тези, които са ангажирани в активна промоция на най-подходящия продукт сред купувачите. От всички инструменти на влияние могат да бъдат идентифицирани финансови стимули за посредник разпределение верига. Обикновено това е организирана под формата на акции, притежавани от доставчика, които могат да бъдат изпратени на:

• Разширяване обем поръчки. Обикновено, свързани с намаляване на покупната цена, но условията за предоставяне на отстъпки може да бъде различна, например:
  • Бонус актуална към момента на договора за закупуване на определено количество стоки.
  • Периодични сделки горещи купон.
  • Осигуряване на бонус за закупуване на стоки стоки определен обем.
• Увеличение на обема на продажбите. Тези дейности имат за цел да посредничи мотивация да се ангажира активно в продажбата на даден продукт. Те могат да бъдат приложени по различни начини:
  • Установяване и насърчаване на прилагането на планираните обеми на продажбите.
  • Организиране на състезания и теглене на жребий за персонал с добри резултати.
  • Провеждане на кампанията "Таен клиент" и награждаване на най-добрите служители.
• Увеличението на разпространение на стоки на местата за продажба. Това е да възнагради посредник за постигане на една от целите:
  • Този продукт е представен в точното количество търговски локации.
  • Предписания брой пунктове за продажба, представени необходимия обхват.
  • Изпълнени условията, определени за излагане на стоки в областта на продажбите.

Мърчандайзинг, като част от търговския маркетинг кампания

Търговски маркетинг Мърчандайзинг обмисля специфичен набор от мероприятия, провеждани на територията на обекта и да се увеличи обема на продажбите на крайния клиент. Всички действия, извършени за насърчаване на производител на персонала в съгласие с посредник или не. Сред основните области на работа са:

• Разпределение - ключов момент от мърчандайзинг. Стоки по рафтовете на магазините трябва да бъдат представени по такъв начин, че да причини на купувача желанието да го купите.
• Действието на контрол е продукт диапазон.
• Изготвяне на търговски обекти: определението на полезно местоположение Павилион в мола, реализацията на правото от гледна точка на маркетинга зониране и дизайн съоръжения, настройка осветление и озвучаване на.
• Оборудване търговска площ: изборът на дисплеи, манекени, хладилна и друго оборудване.
• Осигуряване на мястото на продажба POS-материали, които включват листовки и плакати, етикети цена, информационни щандове, рафтове и така нататък.
• audioinformirovaniya изпълнение и видео презентации на търговски етаж.
• Рекламните кампании - лотарии, томболи, конкурси, притежаващи посетителите да закупят определен продукт.

Специални търговията маркетингови дейности

Тези видове стимули, както и мърчандайзинг, принадлежат към групата на нематериални, те са насочени главно към увеличаване на част от междинния верността на клиентите. Разграничаване от следните сортове:

• Обучителни семинари, обучения за дилъри персонал. Тези дейности се извършват за по-доброто разбиране на актуалната гама и характеристиките на определени стоки.
• Бизнес срещи и конференции. Дали периодични срещи на представители на доставчика и по-големите търговци на, които се сумират, се обсъждат допълнителни перспективи за сътрудничество в неформална обстановка, да се идентифицират проблемите и да обсъдят решения. Тези събития обикновено се организират от основните мрежови компании.
• Бизнес шоу. Те са част от общоприетите бизнес етикет. Те трябва да се даде само отново и вземете, така че те са най-полезни за получателя.

Дейности, насочени към крайния клиент

Въпреки разнообразието от методи за работа с посредници, ние не трябва да забравяме, че търговски маркетинг - тя също е набор от ефективни методи за влияние върху потребителските стоки. Оформяне на допълнителна мотивация на купувача, те са насочени към краткосрочно увеличение на търсенето на популяризираната продукт. Следните видове такова влияние:

• Лотарии, игри, състезания, изненади. Предлага възможност за неизвестен печалба при закупуване на стоки.
• Организиране на клубни програми. Създаден общността конкретна марка купувачи, членовете на които са надарени с определени привилегии.
• Благотворителни мероприятия, спонсорство и събитие маркетинг. Специални събития за привличане на всички видове до целевата публиката си: концерти, фестивали, партита, организирани спортни събития, градски фестивали.
• Участие в търговски панаири и използването на мобилен promozon на оживени места.
• Разпространение на рекламни брошури за продукта с посочване на неговите възможни придобиване канали.
• Наградата за покупката. Това могат да бъдат организирани под формата на подарък във всяка опаковка на стоки, предоставяне на по-голям обем за една и съща цена на акциите на "1 + 1".
• Вземане на проби - разпространение на безплатни мостри на стоката.
• Периодично спад в цените на стоки и разпространение на купони за бъдещи покупки с отстъпка чрез списания и други стоки или по пощата.

Ефективността на търговията маркетингови дейности

В допълнение към овладяване на инструменти, мениджър търговски маркетинг , трябва да може правилно да се оцени ефективността на проведените комплексни събития. Това е един доста важен момент, тъй като изпълнението на стратегия за търговия - това е много скъпо и управлението иска да знае със сигурност колко доходоносни тази инвестиция, както и дали да продължат да го правят.

Качествена или комуникативна ефективност търговска маркетингова кампания показва как успешно поведението й се отрази на имиджа на производителя. Основно тук ние говорим за повишаване на популярността на марката, лоялност към него, купувачите информирани за промени в цените и специфична марка.

Икономическата ефективност се изчислява от резултатите от прилагането на набор от инструменти за насърчаване на продажбите. Това обикновено се извършва въз основа на цели - продажби, покупки, дистрибуция, продукт, клиентска база размер. Този анализ се сравняват стойностите преди и след дейностите по търговията маркетинг.

Основните етапи на ефективен търговски маркетинг

След като приключва с факта, че такава търговия маркетинг, трябва да се разбере как да се организира процеса на успешното й прилагане. Набор от стъпки, както и сложни инструменти, използвани ще варира в зависимост от конкретния случай. Можете обаче да се подчертае ключовите етапи на търговията маркетингова програма:

• Настройката на вътрешна цел, формулиране на очакваните резултати.
• Установяване на необходимите връзки във веригата на стока, както и анализ на възможностите си.
• Провеждане на обучение прекупвачи персонал.
• Прилагане на методи за увеличаване на лоялността на участниците във веригата на стока.
• Физични методи за въздействие върху посредници.
• Мърчандайзинг.
• Работа с крайния потребител.
• Проведен анализ на ефективността на кампанията.

Получените резултати трябва да се прави сравнение с очакваните. След като извършите необходимите корекции трябва да повторите процедурата отначало. Цикличност е свързана не само с невъзможността да се вдигнеш от първия път перфектната схема търговски маркетинг, но и с нередовните условия на външната и вътрешната среда, които изискват адекватни промени в самата фирма.

Търговски маркетинг - съвместно предприятие единици търговия верига за насърчаване на продукта от производителя до потребителя. Компетентен нейната организация ще бъде в състояние да гарантира много положителни резултати за всички участници.