B2B - какво и как да се научим ефективно да продават без лични връзки и рушвети?

В днешния свят един от най-ефективните форми на бизнес е B2B. Какво е бизнес към бизнес, както и какви маркетингови инструменти се използват в този сегмент? Нека поговорим за това в тази статия.

Концепцията за B2B

Терминът B2B или бизнес към бизнес, е начин за правене на бизнес, в която продуктът или услугата се продава на юридическо лице, а не на потребителите. Купуването на решение в този случай се група от хора, наречена B2B-център и възможност за избор на купувача, се основава на рационални мотиви - да развият собствен бизнес. В него има съществена разлика от B2B B2C - още един начин за правене на бизнес.

Различните "вселени" V2V- и B2C продажби

Неразбирането на ясно разграничение между понятията B2C и B2B (пазар), но не можете да ги управляват ефективно. Това са различни вселени, различни методи и различни резултати.

В B2C всички действия, насочени към индивидуални, т. Д. средния потребител, който е готов да купи нещо. Разбира се, не на последно роля в това играе от реклама. Тя насърчава хората да се ангажират с пазаруване. Под негово влияние ние отидем на пазар за забавление, подобряване на настроението или потвърждаване на социален статус. Ние работим, за да си купите нещо, това няма значение - това е храна, облекло или лукс.

В сегмента на B2B на клиент - юридическо лице, така че няма понятие за "удоволствието от покупка", и са установени цели изключително рационални - допълнително печалба.

Напълно различни мотиви влияят върху покупката на стоки или услуги в тези сегменти. За B2C се характеризира с използването на масовата реклама, марката играе важна роля, отваряне на купувача определен статус, за които той е готов да плати. Тя не се влияе от мода, марка и лично отношение към сферата на B2B. Какво е икономиката - купувачът разбира, че заради неговия доход зависи пряко. За него е по-изгодно да купуват стоки, цената не е включена разходите за реклама и маркетинг.

Клиентите, за разлика от С-клиенти често надхвърлят продавачи в компетентност, освен това, те обикновено са добре познати функции от рамките на пазара, тъй като работата с един вид продукт, провежда търгове и търсят най-благоприятни условия. За тях рекламни или търговски марки са просто неефективно, B2B маркетинг - това е много по-сложно, специална концепция и продажби на технологии за клиенти, които "имат всичко". Нека да го разгледа по-подробно.

Доверието в B2B маркетинг

Как да се покаже превъзходството си на фона на съперниците и да докаже на възлагащия компанията, която трябва да се справим с него? В областта на B2B, че е доверие, разбирам много добре, той получи и не губи - един от основните начини за спечелване на търга. Как да го направя?

На първо място, не даваме празни обещания, опитвайки се да се открояват сред подобни компании. Болезнено висок риск не се оправдава, и по този начин да навреди на репутацията им.

На второ място, доверие между фирми може да допринесе да се отвори "кухнята" на продавача. Покажете структурата на клиента, производство на персонала, който ще осъществи проекта. В по-ясни и по-достъпни воля тази информация, по-високата нивото на доверие ще възникнат във връзка с вас.

На трето място, че не изключва B2B прегледи на вашата компания, разбира се, ако всеки положително становище допълва от доволен клиент телефонен номер.

Не забравяйте да преговаря Състейн казус, т. Е. Реални примери за успешно реализирани проекти и вашите измислени ситуации, за да демонстрират, което сте готови да се справят в случай на непредвидени обстоятелства.

Нито B2B пазара не е без писмени доказателства, така че не забравяйте да се подготвят сертификати, патенти, и други необходими документи.

И най-важното - да се докаже икономически ползи за клиента.

Как да се постигне възвращаемост?

За постигането на откупуване, ние трябва да се обясни на клиента в полза на покупката си на вашия продукт. Да предположим, че компанията осигурява обучение и осигурява обучение за PowerPoint различни персонал. С цел да се оправдае икономическите ползи от клиента, което трябва да знаете:

1. Колко служители ще бъдат обучени с PowerPoint и колко време те прекарват по време на работа в програмата всяка седмица.
2. Каква е средната цена на час работа на работника или служителя.

На базата на обратна връзка от предишни клиенти ние знаем, че когато се работи с презентации след обучението се намалява наполовина. Разбира се, тази цифра трябва да бъда честен.

Очакваме в полза на купувача и разходите за услуги:

• Разходите за дейността - Х;
• броя часа седмично - Y;
• след тренировка - Y / 2.

Резултати в спестявания: X * Y / 2 * 4 (броят на седмица в месеца) * Брой на обучените служители. Тази стойност може да бъде цената за предоставените от вас услуги.

Не забравяйте да се спомене колко месеца ще се отплати тази инвестиция за клиента.

посоки B2B

Този пример илюстрира една от областите на сфера B2B - предоставянето на услуги и съдействие при провеждането на бизнес. Нещо повече, тези услуги могат да бъдат съвсем различни от почистване одит на стаята.

Класическата форма на бизнес към бизнес също са купувачи на едро и приключване на продажбата или собствен дилър мрежа, корпоративни и държавни поръчки, търгове.

Предимства на B2B

Какво е "сложността на бизнес към бизнес", е ясно - това е пряка зависимост от клиенти и рискът от загуба, ниски маржове. Този разговор прегледи на професионални мениджъри. Сега нека да говорим за предимствата на тази форма.

• в B2B не е толкова жестока конкуренция, както в B2C;
• не големи разходи за маркетинг, така че да е по-сътрудничество на лични преговори и работата на продавача ..;
• много вътрешна информация, за да увеличат печалбите.

И в заключение. B2B - област на активни продажби. Колкото повече се действа, толкова по-бързо ще изградят своя база от клиенти, и започнете да получавате максимална печалба.