Анализ на продажбите

анализ на продажбите ни позволява да разберем тенденциите, които характеризират дейността на компанията на определен етап, за да се определи нивото на продажби (неговата растежа или спада). Анализ е необходимо да се идентифицират групи продукти, които трябва да се обръща повече внимание на тяхното популяризиране в стоков пазар, или обратно да идентифицират най-обещаващите продукти. Необходимостта от тези работа, за да вземат правилни решения по отношение на управлението на предприятието като цяло.

За извършване на цялостен анализ на продажбите, трябва да се съберат на цялостна база данни. Най-добрият начин да направите това - да извърши одит на търговците на дребно да събират данни за вътрешен (предприятието) и официални (държавни) статистически данни за определяне на експертна оценка на всички, които участват в тази област на участниците на пазара.

Анализът на данните е необходимо да се направи стратегически и тактически управленски решения. Изследвания на обема на продажбите ни позволява да сегментирате клиентите компетентно и говорители - да разработи подходяща маркетингова политика.

Като правило, анализ на продажбите се извършва на четири етапа.

В първия етап се определя от динамиката и структурата на продажбите на продуктите на компанията. Проследени повишаване / намаляване тенденция на продажбите и нейната стабилност; Тя се определя от дела на продажбите на кредит. Основните параметри, които се определят в този етап на анализа са както следва.

Темп на нарастване приходите (ТРН = N1 / N0, където 1- отчетния период приходите Н0 -predyduschego (началото), период), както и за извършените продажби на кредит (UVKR = Нс / H, HCR тук - от продажби на кредит).

През втория етап, определянето на показателя на продажбите еднаквост. За тази цел, коефициентът на вариация се определя, а след това се правят изводи за причините за неравностите (вътрешни, външни).

Коефициентът на вариация е изчислена като KW = {√ Σ (х1 - HSR) 2 / п} / HSR, където X1 - процент на продажбите за първи период по отношение на общия брой, 1 -номер период HSR - средната стойност на продажбите (Процент ) n- брой периоди. Колкото по-високо е съотношението, по-малко стабилни (неравномерно) продажби.

В третия етап се определи критичния обем на продажбите (NB = Zpost / UMD тук Zpost - фиксирани разходи за производството и разпространението на стоки, UMD -marzhinalny доход) и марж (GP = N-NO).

На четвъртия етап открити продажби връщане (Return).

Рентабилността се определя, както следва: ПП = kRpr / ч, с ПП - печалбите от продажби, както и H - приходи от тях. Изчислява като процент.

Анализ на продажбите изискват изследвания не само динамиката на всички процеси, но също така и сравнението на всички анализирани показатели със средната стойност на конкуренти. Това дава възможност да се определи ефективността и търговската дейност на някои видове бизнес, да се разбере степента на нейната конкурентоспособност.

Ако открита негативна тенденция на приходите, е необходима допълнителна работа, за да определят причините за спада в обема на продажбите. Тези, които често са подходът на жизнения цикъл на продукта, за да рецесия, засилването на конкуренцията или пренасищане с.

Пълен анализ на продажбите е невъзможно без оценка на тяхната еднаквост. Чрез намаляване на ритъма или ниско ниво, е необходимо да се работи за неутрализиране повлиян тази ситуация предизвиква. Ако видите спад в рентабилността на продажбите, е необходимо да се преразгледа ценовата политика на компанията и за разпределение на разходите.

анализ на продажбите на стоки е необходимо да се определи съответствие на компанията за резултатите от желаните цели. Поради това е по-лесно да планират въз основа на продажбите през текущия и бъдещите периоди. Днес не всички мениджъри да приемат плана, като се предполага, че пазарните условия променящата се действителност тя е неефективна. Планът обаче помага за по-ясно следват към целта (продажби), и свежда до минимум загубата на неразпределените ресурси.