Продажби техника продажби асистент. Как да се подобри личните продажби продавач

След реализиране на работодателите на факта, че нивото на квалификация зависи изцяло от организацията на продажбите и в резултат на бъдещата си работа, започва бързото развитие на програми за обучение на служителите по отношение на професионалните търговски дружества продукти. Освен това, обучението по продажби техники за персонал и други видове обучение може да се осъществи не само за търговски агенти, но и обикновените консултанти от офиси за продажби, както и ръководителите на различните проекти и ресорни мениджъри. И това не е изненадващо, тъй като това как да се продават продукти и услуги, може не само директно в стаята или на специална служба, но също така и за преговори и делови срещи на най-високо ниво. Така че, това, което е асистент продажби продажби техника, и какви са етапите на продажбите?

Какви са етапите на продажбите съществуват днес?

Към днешна дата, бизнес образование има стабилно подреждане на етапа на продажба. Така че, помислете за етапите на продажбите на продукти за асистент продажби:

• препарати за продажбите (реклама);
• монтаж на контакти с клиента;
• определяне на потребностите;
• представяне на продукта;
• Trial сделка;
• обсъждане на бизнес предложения;
• завършеност на сделката;
• определяне на дългосрочно сътрудничество.

Ние не трябва да се страхуват от провал

Към днешна дата, всички видове на възраженията, сблъсъци и разлики на цели не трябва да се възприема като нещо необичайно и представляват проблем. Ако говорим за продажби, а след това всичко е точно обратното. Трябва да се каже, че само когато се сблъскат с провала на продавач клиент или несъгласието със сделката купувачът е просто започват да се появяват продажби техника продавач на мебели и други стоки консултант - работа по въпросите и възраженията и по-нататъшни преговори за цената.

Професионализмът на асистента на продажбите се проявява в това как той е в състояние да извърши преговори след бе отхвърлено при първото предложение за закупуване, така че си арсенал винаги трябва да има редица техники, които са необходими именно за по-нататъшни преговори с купувача. Различни техники на базата на основните принципи на търговски преговори. Той е липсата на противоречия от страна на продавача. В пряка конфронтация с клиента е единствената правилна може да се направи, според него, е стъпка - просто спрете на преговорите, се обърнеш и да си тръгне. В зависимост от успеха да се установи контакт с купувача и ще зависи от желанието на клиента за по-нататъшно сътрудничество с компанията, нейната готовност да даде на продавача точната информация в бъдещите етапи на продажбата, както и лоялността си към компанията като цяло. Ето защо, в търговските преговори с неизбежните противоречия възникват продавач не трябва да оказва натиск върху купувача, защото това е много лошо влияние върху резултатите от продажбата, тъй като клиентът ще вътрешно "да се защитава."

Работа с интересни въпроси

Към днешна дата, общото мнение, че продавачът трябва да бъде активен, енергичен, в състояние да убеди поне някой, а дори и това, което. Но както показва практиката, най-продуктивните търговците са тези, които знаят как да слушат. продажби техника продажби асистент е, че те са дадени от водещите въпроси, и те дават възможност на другата страна да каже каквото му трябва. Дори и при определяне на нуждите на продавача трябва да бъдат сигурни, да задават въпроси, които ще му помогнат да се определи реалните нужди на клиента и в същото време да се чувствате наистина важно, а след това той отива в удобна състояние. Това е как да се държат на продажбите. Техниката се състои в това, че клиентът е доволен.

Задавани въпроси и техните консултант поведение трябва да демонстрират такава позиция, че клиентът разбира, че той наистина е необходимо да се знае как предложените стоки и услуги отговарят на нуждите.

За да направите това, продавачът трябва да разберете, че един потенциален купувач наистина необходимо на продукта. Вземете една позиция просто консултант в този случай би било най-подходящо, тъй като клиентите са понякога много трудно да се каже това, което наистина е необходимо, тъй като те не винаги точно да представят своите желания.

Какво клиентите се страхуват?

Поради факта, че потенциален купувач се е неточна, че тя се нуждае, в подсъзнанието той развива желание да се защитава при преговорите продавача. Последното винаги трябва да е готов да общува с клиента. Бъдете сигурни, да са наясно с факта, че купувачът е заета тази позиция не поради комплексния характер или защото той не обича самоличността на продавача. В основата на такова затворено положение положи обикновени опасенията на потребителите:

• той не е сигурен, че това е наистина правилният избор;
• клиентът се страхува да плащат твърде много, избирайки за стоките за голяма печалба;
• той не знае какво всъщност критерии оценяват продукта и цялата гама;
• той се страхува от измама от страна на опитен продавач;
• той не иска да се срещне с консултанта арогантен и груб;
• той не искаше да влезе в неудобно положение, което показва неговата некомпетентност в качествата на стоката.

И ако дори един от най-лошите му страхове стане малко оправдания, той веднага тръгва. продажби техники, техники за продажби - трябва да бъдат фокусирани върху е да се премахне опасенията на потребителите на този етап и внимателно работят всички възражения.

Работа с възражения, произтичащи

В общи линии, търговски преговори може да се счита, че започва да тече, когато лицето продавач на първото възражение. При този вид договаряне е най-естествената форма на поведение на купувача. За всяко възражение квалифициран консултант е сигнал, че клиентът има достатъчно информация. За да се продаде на купувача възражения са ценен източник на информация. продажби асистент продажби техника също е насочено към факта, че въз основа на възраженията те винаги ще се правят изводи за необходимите стоки за клиента, и той ще се опита да направи всичко така, че несигурността е била отстранена.

Начинаещите като продавачи много често грешат като отрицателна клиента възражения лично в тяхната посока, което води до отрицателна реакция. Когато в съзнание, помислете води преговори с продавача на ситуация винаги ще остане под контрол и той не отговори на възраженията на потенциален купувач, а просто ще работи с тях.

Трябва да започне работа с едно просто комплимент. Тя трябва да са изразили интерес към мнението на клиента и отговора на това възражение. Много често тази техника се нарича "да се присъедини към опозицията", която е изградена на принципа на "айкидо". Така например, в отговор на възражението на клиента, че мониторите да представляват риск за здравето, можем да кажем, че наистина има такава цел, но мониторите сега отиват по специална технология със защитен слой, който ги прави напълно безопасни. В тази ситуация, на продавача, тъй като се присъединява към опозицията, създава хармония с клиента, показва, че те имат много повече общи неща, отколкото различия. За да се подобри "ефектът на съгласието" преди да отговори на възражение, следва да се добави: "Ами, това, което каза за него", "Аз те разбирам", и така нататък. Така че продавачът дава на клиента, за да се разбере, че това наистина е важно да се мнението му, и той има право да съществува.

Ниво на асистент продажби се определя и от факта, че той е в състояние да се адаптират към всеки отделен клиент.

С помощта на положителни изявления, осигурени от продавача Пренасочване на конфликт-договаряне етап на сътрудничество. Това се постига с помощта на съгласие с приложимите Възраженията и последващото развитие на идеите, които се съдържат в възражението: "Вие сте прав в това, което казвате за високата цена на машината. Но за сметка на тези разходи ще получите много допълнителни ползи, които също трябва да бъдат беседа ".

Много често в възраженията се съдържа косвени препратки към достойнството на офертата. Продавачът е длъжен да направи положителна от негативна, обърнете внимание на параметрите на добри продукти или услуги.

"На вашия продукт подозрително ниска цена, освен това сте нов в този бизнес", - клиентът може да се каже. И отговорът му е, че това се дължи на краткото съществуване на дружеството трябва да се придържат към конкурентни цени.

Най-важното нещо, за да се успокои клиента, предлагаме му, не споря, просто да се говори и да се опита да разсее страховете му.

истинските възражения

Действителни възраженията на клиентите много често маскирани зад незначителни резерви, тъй като много често той не се реализира това, което истински мотиви, които се задвижват. Ето защо, за да влезете в реалното, а не въображаеми препятствия, които ще стоят на пътя на продавача, първо трябва да се говори с клиента и да разберат защо той не иска да направи покупка.

Как продавачът трябва да пробие фалшивия възражение до истината?

В тази ситуация, може да работи добре техника, наречена "предположи." Използвайте го, за продавача за всички клиентски възражения задават такива въпроси, които са предназначени да отнеме всичките оправдания: "При липса на финансови ограничения, какво бихте направили", "Ако имате такъв проблем не съществува, ще сте направили сделка? ". Ако и когато клиентът ще се появи възражения, че е възможно да се повтори въпроса. Най-новата предизвикателството и ще бъде вярно.

фалшиви възражения

В същото време, не оставяйте без внимание и други възражения на клиенти, дори ако продавачът може да се види, че те са фалшиви. В този случай, ако купувачът е направена няколко възражения, отговорът трябва първо да бъде на най-простите на всички.

обсъждане на разходите

Критичната точка е реакция на клиента на цена, която е обявена от продавача при търговски преговори. Има определен брой техники, които дават възможност да се направи това на разумна цена.

Техника, наречена "сандвич" е, че при договарянето на цените, тъй като е разположен между двата "слоеве", всяка от които се намира едно безспорно предимство за клиента. Използването на тази техника, трябва да се стремим да се гарантира, че преговорите приключиха и започнали инструкциите на печалба и полза, а не само на номера.

При използване на техниката за "сравняване" продавачът е свързана със стойността на продукта на тяхното използване, което ще им донесе на клиента. "Ако мислите, колкото можете, с този продукт за годината, за да се спестят пари ..." "Мисли какво ще се възползват от него"

Техника на "разделяне" на прогнозна стойност на декодиране от разлагане на по-малки компоненти. По този начин, можете да споделите разходите за стоки, закупени от броя на годините, през които се планира да се използва, а след това се изчисли стойността на един месец от неговото прилагане.

Как да управлявате глас?

Ние всички знаем, че в зависимост от човешкия глас може да се оцени на 80% вероятност за възраст, характер, ток емоционално и физическо състояние. Според произношението на сключване на думата може да се направи събеседник за откъде съм дошъл, какво е образованието и общото ниво на високоговорителя.

продажби продажби асистент с техника на високо ниво на умения трябва да бъдат похарчени Skill монтаж на емоционален контакт с купувача поради настроението на втори глас. Във всекидневния живот на хората собствен глас интуитивно се адаптира към гласа на обаждащия се, особено когато те искат от него да се постигне нещо. Професионализъм продавач се проявява и в съзнание управлението на техния глас и интонация, в зависимост от личността на всеки клиент, цели, постижения на продажбите.

Консултантът трябва да е "в съзвучие" с клиента и да му помогне с избора на продукт, като се използват богатството си на познания за качествата на стоките или услугите. Ако можеше да се сприятеляват с купувача, а след това ще получите лоялност.

В заключение можем да кажем, че в случай на издаване на начините за подобряване на личните продажби продавач, че е безопасно да се каже, че трябва да използвате всички от горните съвети и се стремим към повече.